COMMENT RÉUSSIR UNE NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE ?
Comme il vous plaît, ce logement que vous venez de visiter ! L'ennui, c'est qu'il est un peu au-dessus de votre budget, ou que vous le trouvez trop cher par rapport à ce que vous avez déjà visité. Bref, l'envie de négocier vous démange, mais vous ne savez pas comment vous y prendre. Suivez donc nos conseils.
Une marge de manœuvre plus ou moins large
Si le logement que vous avez sélectionné est un produit rare, vous pouvez toujours tenter de demander un rabais, mais sans doute ne l'obtiendrez-vous pas. Le vendeur sait que son bien se vendra, quoi qu'il arrive. S'il n'est pas pressé, il attendra donc de trouver l'acquéreur susceptible d'acheter sans discuter. En revanche, s'il est pressé parce qu'il a contracté un crédit relais pour l'achat d'un nouveau logement ou parce qu'il divorce, vous disposez sans doute d'une petite marge de manœuvre.
Comment sont fixés les prix ?
En règle générale, l'agence qui vend le bien a procédé à une estimation mais, dans l'ensemble, les propriétaires sont peu enclins à écouter les professionnels et surestiment généralement leurs biens. Certaines agences refusent les logements surévalués, mais d'autres sont moins regardantes, surtout en cette période de pénurie. Les vendeurs profitent d'ailleurs de cette pénurie pour augmenter leurs prétentions, surtout dans les quartiers bien placés des grandes villes. Ailleurs, le marché est souvent plus équilibré. Mais le prix d'un bien dépend toujours de l'offre et de la demande. En questionnant votre agent immobilier, vous pouvez sans doute savoir si ce prix est surévalué. Mais vous pouvez aussi faire votre enquête sur les prix, via Internet ou les autres agences du quartier.
Étudiez bien les qualités du logement
Passés les premiers instants d'emballement, réfléchissez à tête reposée, visitez une nouvelle fois le bien, mettez en balance ses atouts et ses défauts. N'hésitez pas à en visiter d'autres dans le même secteur, pour vous assurer que son prix n'est pas surévalué par rapport à ceux du marché. Cela vous donnera des arguments pour négocier auprès du vendeur ou de l'agent immobilier.
Gardez votre sang-froid
Si vous avez réellement un coup de cœur pour l'appartement visité, ne montrez surtout pas que vous êtes conquis. Si le vendeur s'aperçoit que vous êtes prêt à succomber, il ne vous consentira aucune ristourne. Au contraire, exprimez vos réticences par rapport à tel ou tel défaut (étage peu élevé, rue bruyante, par exemple), même si vous considérez que c'est secondaire pour vous. Bref, ne manifestez pas votre emballement, restez neutre. La négociation n'en sera que plus facile. Faites une proposition au vendeur et laissez-le réfléchir. S'il refuse, à vous de voir si vous êtes prêt à laisser filer l'appartement ou la maison, ou si vous consentez à payer le prix fixé au départ. Dans la plupart des cas, la négociation s'établit entre 5 et 7 %, rarement plus. D'autant qu'aujourd'hui, dans un certain nombre de régions, les prix, qui avaient chuté durant la crise, n'ont pas forcément beaucoup remonté. Cela n'encourage pas les propriétaires à se montrer très souples
Olivier Peureau