LA DÉCOUVERTE ACQUÉREUR
[if !supportLists]A) [endif]OBJECTIFS
Le prospect acquéreur qui s’adresse à un professionnel attend de ce dernier qu’il lui présente des biens correspondant exactement à sa recherche.
Seule une découverte approfondie du prospect permet de répondre à cette attente.
De son côté, le professionnel a pour soucis de ne pas jouer les « chauffeurs de taxi », c’est-à-dire promener des prospects qui n’ont pas réellement l’intention d’acheter ou pire qui n’ont pas les moyens d’acquérir le bien présenté. Et les proportions de prospects acquéreurs et vendeurs sont radicalement différentes.
Une agence rentre, en moyenne par mois, 4 fois plus d'acquéreurs en stock que de vendeurs ! Et ce, en consacrant environ 70% du temps de travail aux vendeurs.
Il faut donc redoubler d'efficacité dans la gestion des acquéreurs. C'est-à-dire distinguer précisément ceux qui sont à même de générer du chiffre d'affaires et ne consacrer nos temps "acquéreur" qu’à ceux-là !
Là encore, seule la découverte nous permet de ne pas tomber dans ce piège.
La découverte va donc vous permettre de savoir si vous êtes en face d’un véritable acheteur.
Vous pourrez ensuite faire une sélection adaptée et bâtir une argumentation future (points forts et points faibles d'un bien par rapport à un client donné) qui aboutira sur une vente.
[if !supportLists]B) [endif]LA CLASSIFICATION
On utilise communément 3 niveaux de "classification" du client : A, B et C.
Le "A" réunit TOUTES les bonnes conditions ci-dessus énoncées.
C'est donc celui que l'on sort en visite.
Il est prioritaire lors d'un rapprochement, il est suivi au téléphone et on doit être en permanence en recherche de solution pour le projet immobilier qui lui tient à cœur.
Le "B" réunit tous les critères sauf 1 qui l'empêche de signer maintenant, et ce tant que cette condition ne sera pas réunie.
On ne le sort pas en visite.
Il doit être rappelé à chaque rapprochement pour faire le point et, s'il ne sort jamais en rapprochement, suivi de manière régulière jusqu'à ce qu'il devienne "A".
Le "C" est le client qui est B et qui, au regard des conditions qu'il manque, risque de le rester longtemps.
On ne le sort évidemment pas non plus en visite.
Par rapport au nombre moyen de contact acquéreurs d'une agence Immobilière, nous n'aurons pas le temps de rappeler ce client régulièrement.
Il faut de manière pédagogique lui faire prendre conscience de sa situation: qu'il ne s'attende pas de nous à un suivi régulier mais plutôt qu'il recontacte lorsque sa situation sera plus claire.
Bien entendu, si le nombre de contact acquéreur est faible, les "C" pourront être traités comme les "B".
Vous devez donc, à l'issue de cette découverte, être en mesure de répondre à ces questions clés :
Qui décide ? S'il en manque un seul, vous ne pouvez pas juridiquement finaliser la vente
Est-il prêt à acheter maintenant ? (Quand ?). Si l'achat n'est pas possible ou pas souhaité maintenant, ils ne signeront rien car "ils ont le temps".
Pourquoi veut-il acheter ? (Son projet). Seul une véritable bonne raison fait s'engager un client à acquérir un bien immobilier, souvent en empruntant sur une quinzaine d'année. S'il n'a pas la volonté de changer, il hésitera à s'engager le moment venu et vous n'aurez pas de levier pour le convaincre de signer.
Quelle est sa capacité financière maximale ? (Combien ?). Vous ferez la différence entre ce qu'il PEUT investir et ce qu'il PRÉTEND POUVOIR investir. Vous saurez ensuite jusqu'à quel prix sélectionner les biens à visiter, et lui prouver qu'il peut les financer
…
Le bien qu'il recherche existe-t-il sur le secteur ? (Quoi ?). C'est votre connaissance du marché qui peut déterminer s'il peut financer ce qui correspond à son projet sur le marché local. En d'autres termes, que pouvez-vous lui vendre qui respecte, dans les grandes lignes, le rapport Projet/Budget. Sans réponse à cette question, les visites seront forcément des échecs !
Vous ne sortirez donc en visite que les clients qui réunissent les 5 conditions :