Quelques astuces pour réussir sa prospection téléphonique.

La prospection téléphonique doit faire partie de votre quotidien. Point de salut sans prospection téléphonique. Si vous n’alimentez pas votre carnet de rendez-vous avec de nouveaux prospects chaque semaine, à plus ou moins long terme, vous êtes fichu. En effet, le volant d’affaires que vous traitez peut se réduire comme peau de chagrin, plus rapidement que vous ne le pensez. Développer de nouveaux marché ou client peut s’avérer plus long que prévu et si vous ne prospectez pas, vous risquez de tomber de haut. Vous devez être rusé, avancer par des voies détournées, avoir une faculté d’adaptation instantanée à la situation de votre prospect. La seule constante est le changement constant. Manœuvrez pour arriver à vos fins. Comme vous le voyez il faut des qualités pratiques et non théoriques pour prospecter au téléphone. Pour moi, la prospection téléphonique c’est « l’art de l’écoute ». Votre correspondant va vous donner un grand nombre de renseignements à vous de les capter. C’est pourquoi je vous encourage à le faire dès que vous avez un trou dans votre emploi du temps ou de manière programmée dans la semaine. Il faut beaucoup d’entraînement pour être au top, alors allez-y !

Se mettre dans un endroit au calme avec tous les éléments prêts à l’emploi

Une des clefs de la réussite réside dans l’organisation de sa prospection. Vous devez absolument être dans un environnement propice à la prospection, avec un téléphone qui fonctionne, des fiches prospects prêtes à être remplies, un stylo et surtout une liste que vous aurez préétablie avec des noms de prospects. Bien sûr, vous devez avoir avec vous une liste de questions qui vous aidera à relancer la conversation.

Avoir un objectif d’appel clair par ex : qualifier le nom du prospect

Évidemment votre premier objectif est de qualifier le prospect et de récolter le plus de renseignements possibles. La base de la qualification est la triangulation, il vous faut au moins 2 ou 3 éléments sur le prospect pour recouper toutes les informations, puis, décider de poursuivre avec ce dernier ou de l’abandonner pour un autre.

Prendre des notes

C’est la base du job ! Vous devez tout écrire croyez-en mon expérience. Combien de fois en relisant mes notes avant un rendez-vous important, j’ai découvert des arguments que j’avais occultés, oubliés, alors que le client me les avait gentiment livrés au téléphone.

Traiter les objections au fur et à mesure

Dès le début de votre entretien, l’interlocuteur va vous faire des objections. Très bien, rentrez dans son jeu, votre but est de le faire parler ; pas de lui clouer le bec ! Allez même dans son sens, du moment qu’il vous parle de son projet c’est bon à prendre.

Utiliser les arguments de votre interlocuteur

A force de batailler il va vous donner une mine d’informations qu’il sera facile d’utiliser contre lui. La meilleure technique est la reformulation : « si je comprends bien monsieur le client, ce que vous souhaitez etc………. Quand vous maîtrisez cette technique c’est un vrai plaisir.

Poser des questions ouvertes

De temps en temps, il faut relancer l’interlocuteur avec une question ouverte : « que pensez-vous ……… ? » « Comment voyez-vous ……. ? » ce genre de questions valorise l’interlocuteur et le met en confiance. Si vous écoutez bien il vous en dira beaucoup.

Synthétiser les informations et faire un diagnostic différentiel

Le but ici est de préparer sa stratégie, vous devez faire la liste de tous les besoins, souhaits ou vœux du client. Poser un bilan, en différenciant les besoins du client que vous pouvez satisfaire aux autres qui ne vous intéressent pas. Ce bilan se fait méthodiquement, en prenant en considération les éléments permettant d’exclure un besoin et en conservant ceux permettant de le valider. Allez les petits Dr House en herbe entraînez-vous à synthétiser et concentrez-vous sur ce qui vous intéresse.

« L’art de l’écoute »

Après avoir lu mon article, je pense que vous comprenez que le plus important ce n’est pas votre histoire mais celle du client. Les clients sont intéressés en premier lieu par leurs problèmes et les solutions qui pourraient les en éloigner. Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont du « bagou » comme on disait il y a quelques années, mais bien ceux qui écoutent et entendent ce que disent les clients. Après une conversation téléphonique, écrivez au propre les notes que vous venez de prendre et écrivez aussi vos impressions. Donnez une note (en pourcentage) sur vos chances de succès avec ce prospect. Si vous êtes à 25%, pensez à ce qu’il faut faire pour passer à 50%, et ainsi de suite.

Olivier Peureau